Wie führen Sie AMNOG-Preisverhandlungen und STIKO-Stakeholder-Prozesse strukturiert statt situativ?
Wir bereiten die Verhandlung mit dem GKV-Spitzenverband nach dem Harvard-Konzept vor: Interessen statt Positionen, eine geklärte Verhandlungsalternative (BATNA) und objektive Kriterien statt Feilschen. Parallel begleiten wir den STIKO-Stakeholder-Prozess bei impfstoffbezogenen Produkten. Der Unterschied zur reinen Preisverhandlung: Stakeholder-Management endet nicht mit dem Erstattungsbetrag, sondern sichert die Beziehung zu Kostenträgern, G-BA-Gremien und verordnenden Fachkreisen über den gesamten Produktlebenszyklus.
Überblick
Warum reicht eine juristisch korrekte Position allein in der Verhandlung nicht aus?
Verhandlungsvorbereitung nach dem Harvard-Konzept · AMNOG-Verhandlung § 130b SGB V, Schiedsverfahren § 130b Abs. 4 SGB V, STIKO-Prozess § 20i SGB V
Zuletzt aktualisiert: 5. August 2026
Die AMNOG-Erstattungsbetrags-Verhandlung und der STIKO-Stakeholder-Prozess sind formal geregelt, aber ihr Ausgang hängt zusätzlich davon ab, wie die Verhandlung selbst geführt wird. Vier Punkte bestimmen, ob eine belegte Position auch durchsetzbar wird:
- Die Frist ist hart: Nach § 130b Abs. 4 SGB V haben Hersteller und GKV-Spitzenverband maximal sechs Monate nach Veröffentlichung des G-BA-Beschlusses Zeit für eine Einigung; danach setzt die Schiedsstelle den Erstattungsbetrag innerhalb von drei Monaten fest, und zwar nach freier Abwägung aller Umstände des Einzelfalls, nicht nach der zuletzt genannten Zahl einer Partei.
- Positionen und Interessen sind nicht dasselbe: Eine Verhandlung, die nur um eine Zahl feilscht, übersieht oft das eigentliche Interesse der Gegenseite, etwa Budgetplanbarkeit beim GKV-Spitzenverband. Das Harvard-Konzept (Fisher/Ury/Patton) trennt beides bewusst und sucht Optionen, die mehrere Interessen gleichzeitig bedienen.
- Bei Impfstoffen entscheidet nicht der GKV-Spitzenverband über die Erstattung, sondern die STIKO-Empfehlung: Der G-BA erlässt auf dieser Grundlage die Schutzimpfungs-Richtlinie nach § 20i SGB V. Hersteller-Stakeholder-Arbeit setzt hier vor der Empfehlung an, im wissenschaftlichen Anhörungsprozess, nicht erst danach in einer Preisverhandlung.
- Verhandlung und laufende Kostenträger-Beziehung sind zwei verschiedene Aufgaben: Die Erstattungsbetrags-Verhandlung ist ein einmaliges Ereignis mit Frist, das Key-Account-Management gegenüber Kostenträgern, G-BA-Gremien und verordnenden Fachkreisen läuft über den gesamten Produktlebenszyklus weiter.
Leistungen
Wie wir Sie unterstützen
Schiedsverfahren-Begleitung
Vorbereitung auf das Schiedsverfahren nach § 130b Abs. 4 SGB V, falls die Sechs-Monats-Frist ohne Einigung verstreicht: Aufbereitung der Argumentation für eine Schiedsstelle, die frei abwägt, nicht nachverhandelt. Ergebnis ist ein schiedsstellenfestes Argumentationspapier.
STIKO-Stakeholder-Prozess
Begleitung des wissenschaftlichen Anhörungsprozesses vor einer STIKO-Empfehlung für impfstoffbezogene Produkte, vor der Umsetzung in die Schutzimpfungs-Richtlinie nach § 20i SGB V. Ergebnis ist eine strukturierte Evidenz- und Stakeholder-Einbindung vor der Empfehlung, nicht danach.
Key-Account-Management Kostenträger & Fachkreise
Laufende Beziehungspflege zu Kostenträgern, G-BA-Gremien und verordnenden Fachkreisen über den Produktlebenszyklus hinweg, getrennt von der einmaligen Preisverhandlung. Ergebnis ist ein dokumentiertes Stakeholder-Mapping mit Kontaktkadenz.
Wie wir zusammenarbeiten
Worauf es ankommt
Die Erstattungsbetrags-Verhandlung nach § 130b SGB V hat eine harte Frist: Kommt innerhalb von sechs Monaten nach Veröffentlichung des G-BA-Beschlusses keine Einigung zustande, setzt die Schiedsstelle nach § 130b Abs. 4 SGB V den Betrag innerhalb von drei Monaten fest, und zwar nach freier Abwägung aller Umstände des Einzelfalls, nicht nach der zuletzt genannten Zahl. Wer die Verhandlung erst kurz vor Fristende strukturiert, verliert genau die Vorbereitungszeit, die im Schiedsverfahren nicht mehr nachzuholen ist. Wir bereiten die Verhandlung deshalb nach dem Harvard-Konzept vor: Positionen und Interessen werden getrennt, die eigene Verhandlungsalternative (BATNA) wird geklärt, und die Argumentation stützt sich auf objektive Kriterien statt auf eine Zahl, die nur behauptet wird.
Bei impfstoffbezogenen Produkten läuft der Weg anders: Nicht der GKV-Spitzenverband entscheidet über die Erstattung, sondern die STIKO-Empfehlung, auf deren Grundlage der G-BA die Schutzimpfungs-Richtlinie nach § 20i SGB V erlässt. Stakeholder-Arbeit setzt hier im wissenschaftlichen Anhörungsprozess vor der Empfehlung an, nicht erst in einer Preisverhandlung danach. Und unabhängig vom jeweiligen Verfahren gilt: Die einmalige Verhandlung ist nicht das Key-Account-Management. Die Beziehung zu Kostenträgern, G-BA-Gremien und verordnenden Fachkreisen läuft über den gesamten Produktlebenszyklus weiter und wirkt auf jede folgende Bewertung zurück.
Unser Vorgehen
Unser Vorgehen
Schritt
Ergebnis
Stakeholder-Mapping
Dokumentierte Übersicht der relevanten Stakeholder (GKV-Spitzenverband, G-BA-Gremien, STIKO-Prozess, Fachkreise) mit ihren jeweiligen Interessen.
Positionen von Interessen trennen
Herausgearbeitete Interessen hinter der eigenen und der gegnerischen Position, statt einer reinen Zahlen-Forderung.
BATNA klären
Dokumentierte eigene Verhandlungsalternative als Referenzpunkt für die Verhandlungsführung.
Verhandlung führen
Geführte Verhandlung nach objektiven Kriterien, mit vorbereiteter Eskalationsstrategie für den Fall des Schiedsverfahrens.
Stakeholder-Beziehung fortführen
Dokumentiertes Key-Account-Management, das über den Abschluss der Verhandlung hinaus weiterläuft.
Typische Stolperfallen
Woran Projekte häufig scheitern
Die Sechs-Monats-Frist nach § 130b Abs.
4 SGB V wird unterschätzt. Wer erst kurz vor Fristende eine Verhandlungsstrategie entwickelt, verliert Vorbereitungszeit, die im Schiedsverfahren nicht mehr nachgeholt werden kann: die Schiedsstelle wägt danach frei ab, sie verhandelt nicht nach.
Positionen werden mit Interessen verwechselt.
Eine Verhandlung, die nur auf eine Zahl fixiert ist, findet keine Optionen, die mehrere Interessen gleichzeitig bedienen: genau das ist der Kern des Harvard-Konzepts, und genau das wird unter Zeitdruck am häufigsten übersprungen.
STIKO-Stakeholder-Arbeit wird wie eine AMNOG-Preisverhandlung behandelt.
Bei Impfstoffen gibt es keine Erstattungsbetrags-Verhandlung mit dem GKV-Spitzenverband: die STIKO-Empfehlung und die daraus abgeleitete Schutzimpfungs-Richtlinie nach § 20i SGB V entscheiden strukturell anders und früher im Prozess.
Verhandlung und laufende Kostenträger-Beziehung werden vermischt.
Wer die einmalige Erstattungsbetrags-Verhandlung mit dem dauerhaften Key-Account-Management gleichsetzt, verliert nach Vertragsabschluss den Kontakt genau zu den Stakeholdern, die für Folgeentscheidungen wieder relevant werden.
Market Access, RWE & Erstattung
Betrifft Sie eine dieser Stolperfallen?
Im Erstgespräch ordnen wir Ihre Ausgangslage ein und sagen, was in Ihrem Fall zuerst zu klären ist. Unverbindlich, Antwort in der Regel innerhalb eines Werktags.
FAQ
Häufige Fragen
Quellen
- Fünftes Buch Sozialgesetzbuch (SGB V): Primärtext, § 130b, § 20i
- Schutzimpfungs-Richtlinie (SI-RL) des Gemeinsamen Bundesausschusses: Primärtext
- Fisher, R. / Ury, W. / Patton, B.: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (Harvard Negotiation Project), deutsch als 'Das Harvard-Konzept'
Life Science Journal
Regulatorische Updates, direkt ins Postfach.
Neue Anforderungen, Behördenentscheidungen und Praxishinweise. Einmal monatlich, jederzeit abbestellbar.
Referenzprojekte
Wie das in der Praxis aussieht
Aktuelle Insights
Alle Insights →Berücksichtigte Verordnungen & Normen
- § 130b SGB V (Vereinbarung des Erstattungsbetrags zwischen GKV-Spitzenverband und pharmazeutischem Unternehmer)
- § 130b Abs. 4 SGB V (Schiedsverfahren, wenn keine Einigung zustande kommt)
- § 20i SGB V (Leistungen zur Verhütung übertragbarer Krankheiten, Grundlage der Schutzimpfungs-Richtlinie)
- Schutzimpfungs-Richtlinie (SI-RL) des Gemeinsamen Bundesausschusses (G-BA)
Angrenzende Themen
Pricing & Reimbursement →
Die inhaltliche Grundlage der AMNOG-Erstattungsbetrags-Verhandlung
Tender & Verhandlung →
Verhandlung im Vergabeverfahren statt in der AMNOG-Erstattungsbetrags-Verhandlung
Market Access Strategie →
Der strategische Rahmen, in den Verhandlung und Stakeholder-Management eingebettet sind
Dazu ein konkretes Vorhaben?
Schildern Sie uns kurz Ihre Ausgangslage. Wir melden uns mit einer ersten Einschätzung, in der Regel innerhalb eines Werktags.
Lieber direkt? +41 61 271 23 80
info@theentourage.ch
- Antwort i.d.R. innerhalb eines Werktags
- 4 Standorte: DE · CH · IT · US
- 100% Life Sciences